Tạp chí công nghệ Việt Nam

Cần biết cách làm nóng bầu không khí thông qua những câu nói

Đa số những nhân viên bán hàng thường gặp phải tình huống sau: Bối rối không biết nói gì khi lần đầu gặp khách hàng. Việc này sẽ khiến quá trình bán hàng gặp phải trở ngại, thậm chí còn phá hỏng những cơ hội tạo dựng mối quan hệ từ trong trứng nước.

Nhân viên bán hàng cần “thủ sẵn” những lời nói ấn tượng để phá vỡ sự ngại ngùng, tạo sự thoải mái, khơi gợi giao tiếp. Từ góc độ tâm lý, nếu hai bên có những chủ đề chung sẽ khiến đôi bên cùng có sự hứng thú, không khí giao tiếp giữa họ sẽ sôi nổi hơn, từ đó giúp các nhân viên bán hàng lưu lại ấn tượng tốt với khách hàng, thu hẹp khoảng cách giữa hai bên.

Charles là nhân viên ngân hàng nhận nhiệm vụ viết báo cáo về một công ty khách hàng. Nhưng những tài liệu anh cần đang nằm trong tay vị chủ tịch công ty. Charles đã đến xin gặp. Khi bước vào văn phòng của vị chủ tịch này, anh vô tình nghe được việc ông nhờ thư kí của mình tìm một con tem, thấy anh ông liền giải thích: “Tôi đang thu thập tem cho cậu con trai.” Charles nhanh chóng giải thích lý do đến tìm ông nhưng không nhận được tài liệu như mong muốn.

Ngày sau đó, Charles lại xuất hiện tại văn phòng của vị chủ tịch nhưng mang theo một vài con tem thú vị. “George nhất định sẽ rất thích, thằng bé thích sưu tầm tem, tôi cũng tìm kiếm những con tem này từ rất lâu rồi.” Nhờ chủ đề những con tem, Charles đã hâm nóng được bầu không khí nói chuyện, rút ngắn khoảng cách với vị chủ tịch nọ. Khi ra về, ông đã chủ động đem những tài liệu cần thiết trao cho Charles. Không những thế, ông còn cung cấp thêm những số liệu, báo cáo và thư tín có liên quan, hữu ích với báo cáo của Charles.

Chuyên gia nổi tiếng về bán hàng và dịch vụ, Jeffrey, từng nói: “Nếu tìm được điểm chung giữa bạn và khách hàng, họ sẽ có thiện cảm với bạn, tin tưởng bạn và sẵn sàng mua sản phẩm của bạn.” Đó là lý do các nhân viên bán hàng cần quan sát tỉ mỉ để hiểu thấu hứng thú của khách hàng, từ đó bắt đầu phát triển mối quan hệ xung quanh những chủ đề này. Việc này sẽ tạo điểm nhấn cho cuộc trò chuyện, mang lại sức hút với khách hàng nhằm thực hiện mục tiêu cuối cùng của bạn. Nếu ngay từ đầu bạn đã vội vàng muốn giới thiệu sản phẩm cho khách hàng thì khả năng khiến khách hàng khó chịu, gây nên bầu

không khí gượng gạo là rất cao, dẫn đến giao dịch thất bại. Người bán hàng cần chú ý hơn trong việc bồi dưỡng sở thích đa dạng của bản thân, mở rộng kiến thức của mình trong nhiều lĩnh vực, hoặc dựa vào sở thích của khách hàng để học những điều bổ ích. Hãy chuẩn bị đầy đủ hành trang nhất có thể để bước vào những cuộc thương thảo.

Những chủ đề hiệu quả:

  1. Sở thích của khách hàng: Quan sát họ, thông qua chủ đề của cuộc trò chuyện tìm ra những điều khiến họ hứng thú, từ đó tìm thấy sự cộng hưởng giữa hai bên. Nếu bầu không khí trong giao dịch có phần gượng gạo thì nguyên nhân chính có thể là do nhân viên không hiểu khách hàng, không tìm được những điểm chung giữa hai người. Những tiểu tiết như kiểu tóc, trang phục, cách nói chuyện và hành động đều có thể là đầu mối để hiểu biết về khách hàng, nhìn ra sở thích cũng như học vấn của họ. Sở thích vận động, món ăn ưa thích, thú vui… của khách hàng có thể giúp bạn đặt câu hỏi, tạo thuận lợi cho việc xây dựng đề tài nói chuyện.
  2. Khen ngợi: Bạn có thể khen khách hàng về cách ăn mặc, khí chất, kiểu tóc hay năng lực làm việc của họ. Những lời ngợi khen này sẽ nảy sinh nơi khách hàng những tâm lý tích cực, khiến họ sẵn lòng tiếp cận bạn.
  3. Tin tức thời sự: Khi câu chuyện giữa người bán và khách hàng trở nên gượng gạo, có thể chuyển nội dung câu chuyện sang những tin tức thời sự, thảo luận các vấn đề đang được đông đảo mọi người quan tâm, ví như những cuộc thi đấu mang tầm cỡ quốc tế, hay bất động sản liệu có tăng giá, làm thế nào để tiết kiệm năng lượng.

Để làm được như vậy, người bán hàng cần đọc nhiều thể loại thông tin, nắm bắt được những tin tức phù hợp với thị hiếu của mọi người. Như vậy khi gặp gỡ khách hàng, họ sẽ không lo thiếu chuyện để trao đổi, không khiến câu chuyện đi vào ngõ cụt. Chúng cũng có thể làm tăng không khí trò chuyện, khiến khách hàng có thiện cảm hơn với bạn.

Kinh nghiệm thực tế

Những câu nói làm nóng bầu không khí thương thảo rất đa dạng, người bán hàng cần chịu khó đào sâu tìm tòi, chú ý đến ánh  mắt và những động tác nhỏ của khách hàng, và khi phát hiện họ đang dần mất hứng, hãy lập tức khéo léo thay đổi chủ đề. Một nhân viên bán hàng thú vị mới có thể thành công, nếu ngay từ bước tiếp cận khách hàng, họ đã có thể tìm được những chủ đề hay những sở thích chung thì công việc sẽ được tiến hành dễ dàng hơn rất nhiều.